Quelle stratégie d'installation pour un jeune expert comptable ?

Que vous veniez d'obtenir vos diplômes ou que vous soyez salarié d'un cabinet, l'installation en libéral dans son propre cabinet est un évènement qui surviendra (quasi-obligatoirement) dans la vie d'un professionnel de l'expertise comptable. Qui ne rève pas d'être son propre patron ? Qui n'a jamais été confronté à des choix plus que discutables de la part de sa hiérarchie ?

Sauf que les temps ont changé, et les stratégies gagnantes du 20ème siècle ne sont plus forcément adaptées en 2020.

1 / Le rachat de clientèle

C'est la première possibilité, celle à laquelle un professionnel pense en premier. On trouve un confrère qui part à la retraite, qui nous vend sa clientèle. On récupère sa marque, (ou non), ses collaborateurs, ses clients, ses lettres de mission en cours etc... Il suffit de s'asseoir dans le siège de la direction et c'est parti...

Sauf, qu'elle a un coût important, un certain % du Chiffre d'affaire annuel. 50% de CA, à 150% en fonction des régions. Cet investissement est alors financé via votre apport et / ou une emprunt, qui est facile à obtenir (la plupart du temps), les banques ne sont pas frileuses pour financer votre projet.

Cela est assez faclie à mettre en place, surtout que le nombre de cabinets à vendre est important, car beaucoup de confrères partent à la retraite (les baby boomers), et souhaite passer le relai. Les tarifs sont donc négociables car de plus en plus d'offres ne trouvent pas preneur... Nous sommes de plus en plus confronté à de nouveaux clients (pour le réseau VOTRE Expert), dont l'expert comptable a simplement fermé son cabinet, laissant ses clients sans solution de remplacement. Ce qui n'arrivait jamais il y a seulement 5 ans...

Chaque cession doit être évaluée en fonction de la qualité de clientèle cédée. En effet, vous serez confronté à des problèmes de clients pas forcément solvables, des problèmes contractuels (ou est cette satané lettre de mission de M. Bouchard ?! ), une insatisfaction provenant de l'ancien expert-comptable qui vous retombera dessus etc... Et tant que vous n'êtes pas dans le siège du patron, ces éceuils sont invisibles... donc ce rachat est une prise de risque non négligeable.

Quand vous achetez un portefeuille client, un certain pourcentage de clients partira, vous ne pouvez pas l'éviter, voyant les têtes de ses interlocuteurs changer, car le changement donne toujours des idées aux clients historiques. Et quand vous allez être confronté à la mise à jour des nouvelles lettres de mission, vous allez encore être confronté à un certain % de perte, l'ancien client ne souhaitant pas signer la nouvelle. Qu'elle soit plus avantageuse ou moins...

Et nous ne parlerons pas ici des clauses de reprises des contrats de travail des collaborateurs du cabinet... Là encore, une belle boite de pandore.

Vous voyez donc que cette stratégie est jouable, mais dangereuse. On dira que c'est un risque calculé.

Sauf que, nous sommes dorénavant au 21ème siècle, et si cette stratégie était pertinente, elle ne l'est plus. La faute à qui ? Au web bien sûr.

Chaque année le portefeuille client d'un cabinet local se voit amputé et concurrencé par les offres en ligne qui allient technologie et tarifs agressifs. A l'interne, ils ont une productivité accrue, l'utilisation de l'intelligence artificielle, de jeunes collaborateurs, une communication idoine etc... Pas facile pour un jeune expert comptable de concurrencer ce type d'offre...

Conclusion, pas une stratégie adéquate. Cela coûte cher, et vous fera perdre vos cheveux.

2 / Créer son cabinet ex-nihilo et développer soit même sa clientèle

Possible, beaucoup d'outils sont disponibles...

En local :

Vous posez votre plaque est vous attendez les clients. Pas la méthode la plus rapide, pas la plus efficace mais c'est un début... Un client parlera de vous, un prospect passera devant votre local.

Le Web :

Achat de lead : Beaucoup de plateformes proposent de vous vendre le contact d'un client potentiel. Vous n'avez plus qu'a le contacter, lui faire votre proposition et attendre qu'il signe votre lettre de mission. Sauf que nous ne le conseillons pas du tout. Ce lead n'est jamais exclusif, plusieurs confrères sont sur le coup. Ces plateformes mettent en avant la concurrence entre les experts comptables pour acquérir ce contact. Vous allez vous retrouver en contact frontal avec des cabinets plus structurés qui n'hésiteront pas à faire de la concurrence prix. Vous payez donc vos leads sans retour sur investissement. Passez votre chemin.

Votre site web : Un must, vous pouvez y faire votre présentation, faire passer votre message, développer votre marque de commerce etc... Sauf que cela a un prix, et il faut se tenir à jour. Vous pouvez vous retrouver has been en un rien de temps. Il faudra aussi le faire référencer. Cela coute très très cher et surtout, vous arrivez après la guerre. Car vous avez déjà du retard sur d'autres cabinets qui ont initié cette stratégie depuis 15-20 ans...

L'achat de mots clefs sur un moteur de recherche ou un réseau social : Vous achetez un emplacement en fonction d'un mot clef sur un site web, l'internaute clique et se retrouve sur votre site. Oui, c'est une bonne stratégie, MAIS, il faut convertir, là est le problème. Car vous savez ce que vous dépensez, mais vous ne savez pas ce que cela va vous rapporter. Et ca peut faire mal, très mal. Car certains mots clefs sont cher, très cher.

Les réseaux sociaux : twitter facebook etc... Il faut être présent, mais cela a un coût, car il faut qu'il y ai de la vie sur ce réseau. Donc il va falloir investir du temps, poster du contenu pertinent en attendant que cela vous rapporte. Et vous n'êtes pas le seul sur le créneau...

Conclusion, beaucoup de travail, un engagement financier important et un retour sur investissement dans plusieurs années...

3 / Adhérer à un réseau

Vous pouvez aussi gagner du temps en adhérant directement à notre réseau d'experts comptables.

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